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超哥:新手自由职业者接单18大渠道

关注那些你能控制的

挑战那些能实现你梦想的

—— 程超

超哥商学院

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(题图:超哥2016年11月在纽约大都会博物馆,我觉得这张雇佣骑兵的照片最适合自由职业的主题了)

超哥是超哥商学院的的创始人,远程个人创业五大路径的设计者。

作为新手自由职业者,最困惑的应该就是到哪里去找业务、找客户了。

超哥根据多年的个人创业经验,总结了适合自由职业者开发业务的18大渠道。

之前在知乎问答里面有做回答,但不少网友私信询问更多的信息,所以展开多写一些东西。

十八大渠道一句话点评

平台资源类

1. 国际自由职业平台:跨境服务大集市,跨出国门自由职业最方便的渠道

2. 区域自由职业平台:区域性平台,适合当地自由职业者

3. 行业自由职业平台:细分行业平台,所谓的圈子,专业性较强

4. 中介公司、代理公司:快速融入市场、选择有行业资源优势的公司长期合作

口碑推广类

5. 原先公司老板的支持:把老板发展为你的最初客户

6. 老客户:争取老客户的新项目

7. 上下游合作伙伴:找你业务圈子里的朋友推荐,找有影响力的人帮你背书

8. 同事、朋友、家人推荐:家人、好朋友是你最坚强的后盾

9. 参加展会、行业聚会:快速结识圈子内相关的潜在客户和合作伙伴

10. 行业协会:加入有实力的协会,接触有潜力的客户圈子

11. 上门拜访:大生意必须见面,早晚而已

12. 网店:开网店销售特色服务或稀缺产品。关键在推广

13. 社会化媒体:做社交、做影响力,人气是关键。

14. 个人在线广告:发小广告起步

市场引力类

15. 自建网站:成功网站是你最好的销售员,失败的网站是赔钱货

16. 自建博客:很多客户相信写博客有见地的作者

17. 受邀演讲(表演):接受邀请去有层次、有目标客户的场合分享

18. 写书、写专栏:推广影响力很好的方式

借助平台的力量

1. 国际自由职业平台

在互联网时代,自由职业者以数字类型成果交付的业务类型率先跨越了国界。

各类国际自由职业平台也应运而生。

只要跨越语言障碍,无论你是网站开发工程师、平面设计师、还是翻译人员,都能够在这样的平台找到海量的机会。

这样的平台是跨境服务大集市,典型代表有upwork.com, fiverr.com, peopleperhour.com, guru.com, 等等。

  • 海量客户众多工作机会

综合性自由职业平台是一个大市场,具有规模效应,高流量,客户多,工作机会多。

很多平台也会帮你审核客户的资质、付款信息、联系方式,这些工作自己做相对会比较困难。客户的历史项目和评价对你是否参与竞标都有参考意义。

今天,我在Upwork输入关键词China,可以得到来自世界各地含有China关键词的1,631个工作机会。

Upwork输入关键词China,可以得到来自世界各地含有China关键词的1,631个工作机会。(2016年11月25日)
只要你愿意,你可以随时投标,在短时间内接触来自世界各地的客户。

如果你在平台已经有比较优秀的profile,并积累了一定的成功项目经验和和客户高分评价,你会有更多的机会收到客户主动发出的interview邀请。

来自upwork的部分interview邀请
海量自由职业者 超级竞争


和众多客户对应的是,有海量的自由职业者在和你一起争取所有的工作机会。

这是upwork上公开可以搜索到的数据,之前有和一位自称是upwork中国区工作人员沟通过,说这些数据不是完整数据(不考虑和elance合并因素),还有很多优秀的自由职业者以及他们的工作记录并不公开显示,我无法判断真伪,假如真的是这样,我认为这不是很好的一种方式,沟通气氛并不算融洽。

我们权且拿公开数据做一个分析。

2016年11月25日

在upwork全球登记在册有近253万名注册用户。其中赚过1美金以上或者工作1小时以上,我们认为接到过单的用户276889名,占所有用户大约11%, 工作过100小时以上的占了5.2%。
  • 登记在中国地区的用户有13450名。其中赚过1美金以上或者工作1小时以上的用户1569名,占所有用户大约11.6%, 工作过100小时以上的占了5.17%。
  • 登记在美国地区的用户有568879名。其中赚过1美金以上或者工作1小时以上的用户49713名,占所有用户大约8.7%, 工作过100小时以上的占了2.71%。
  • 登记在印度地区的用户有407862名。其中赚过1美金以上或者工作1小时以上的用户51721名,占所有用户大约12.7%, 工作过100小时以上的占了7.5%。
  • 登记在菲律宾地区的用户有314941名。其中赚过1美金以上或者工作1小时以上的用户45780名,占所有用户大约14.5%, 工作过100小时以上的占了8.7%。
  • 登记在新西兰地区的用户有6278名。其中赚过1美金以上或者工作1小时以上的用户604名,占所有用户大约9.6%, 工作过100小时以上的占了3%。

还有很多数据大家可以自行查询,从这些数据里面其实我们可以看出很多东西。

· 海外自由职业者数量众多,即使是新西兰这样的小国也有大量自由职业者。中国有巨大潜力。
· 英语国家占据语言优势,印度、菲律宾拥有大量自由职业者。
· 经济水平越高的国家,持续在平台接单的用户比例越小
· 真正能接到单的也就在10%上下,能持续接单的比例更小。

自由职业新兵训练营:低成本起步

很多朋友想做自由职业,但只是想法,不知道会遇到哪些困难。

我常常听到的是:

“我没经验”
“我不知道该从哪里入手”
“我不会写profile”
“我不知道有什么工作机会”
“怎么样可以拿到第一个订单?”
“我应该怎么写proposal?”
“我的英语口语不好,我害怕和客户语音对话。”
“我该怎么收钱?”
“我该怎么报价”

要起步,最好的方法是上平台去积累经验,摸索适合你自己的自由职业之路。

首先要搞清楚

· 有什么工作机会?

· 你能做什么?

· 你的竞争对手是谁?

· 他们都拿到了什么工作?

· 工作的要求是什么?

在平台有各种各样的机会供你学习体验,奇怪的,好玩的。

失败了并不丢人,关键是你需要不断尝试并总结经验。

研究其他自由职业者的profile,加入各种讨论组(QQ群、豆瓣、知乎、百度),加上自己的各种实践尝试,要快速入门是比较容易的。

2. 区域自由职业平台

在不同的国家和地区,有本地的自由职业者平台,如果你在海外可以加入当地的平台。

和行业平台类似,相对国际台平台来说普遍规模较小,机会并没有那么多,但是相对应的是,服务商相应也少,有的也可以带来很好的收入机会。

有的国家的客户更喜欢雇佣本地的自由职业者,因为觉得更放心。

还有的工作机会性质更适合本地自由职业者, 比如口译、培训、上门家教等业务。

我十月份在美国旅行时接触了好几个当地的自由职业者,从来不在upwork接活,主要是从客户当地的行业社区里面接单。有在洛杉矶接加州各个高校的单子做地图测绘的,也有在波士顿纽约做各类培训业务的。

在国内也有很多这样的平台,从全球的观点来看,我把他们都列为是区域性的自由职业平台。

3. 行业自由职业平台

行业的自由平台都是圈子里的机会。

大多数情况下,无论是客户还是自由职业者都会更专业,通常来说项目价值也会更高。

无论是程序员、设计师、翻译、艺术家都有自己的国际性行业平台和社区,在行业平台深度挖掘一些机会要比大平台更有前途。

Dribble, DeviantArt, etsy, ProZ, Translatorscafe, Ralvelry, 这些是在外人看来陌生,但对相应行业内的人都是耳熟能详的名字。

除了大量国际性的行业自由职业平台,还有更多是区域性的行业自由职业平台或者社区。

有个朋友加入了一个国际会议翻译的平台,有较强的市场资源,每个国家只列了几个口译人员的资源。一年到头飞来飞去翻译数十个会议,日子看似挺滋润:)

  • 有个以色列的语言服务公司针对每个主要的语言对都招募了众多译员,但真正最常使用的也就是每个语言对服务历史最多的一两个译员。这给为主要语言对服务的译员带来了很可观的收入,缺点就是实在太忙了:)

国内的河狸家、跟谁学、在行之类的各种五花八门的平台我们都可以当成是区域性的行业类平台。

4. 中介公司、代理公司

某种意义上说,上面提到的平台都属于中介的性质。

中介公司做大了就变成平台了。

你要分析了解这些公司的特点,不同的中介公司资源优势不同,市场定位和市场覆盖都不同。

很多小规模的中介公司也有生存之道,很多有比较稳定的长期客户,你可以很快的找到切入点。

寻找中介公司是你快速融入市场的方式,但一定要选择有行业资源优势的公司争取长期合作。

  • 目标百万收入的Eileen的新业务突破口就是这样的行业中介公司。她在超哥指导下通过朋友介绍、自荐等方式联络到一些行业中介公司,通过早期的试单起步,慢慢建立起了牢固的合作关系,得到了很多的优质业务。

让口碑帮你起步

5. 原先公司老板的支持

得到先前公司老板的支持给很多自由职业者提供了最早的业务。

这个主要看人品,其次看能力。

如果老板不仅给了你最初的单,以后还变成老客户不停给你项目,甚至还给你介绍新客户。

那你真的是遇到贵人了。

6. 老客户

大部分有能力的自由职业者并不用担心没有单子。

我一直认为最佳的接单渠道就是通过老客户。

获得老客户的重复订单,通过现有客户的推荐获得其它新客户的信任。

有的客户甚至愿意主动向自己的朋友推荐你。

7. 上下游合作伙伴

如果你有业务圈子,直接就和他们打招呼让他们帮你留心相关的机会。

其实我早期有不少业务都是不太熟的朋友向他们身边的客户或者朋友推荐了我。

如果能够找到有影响力的人帮你背书,你可以很容易取得潜在大客户的信任。

8. 同事、朋友、家人推荐

家人、好朋友是你最坚强的后盾。

他们也可能会给你带来不少机会。

9. 参加展会、行业聚会

各种展会、行业聚会汇集了大量同业的客户,结识圈子内相关的潜在客户和合作伙伴,对很多新手自由职业者有很大的帮助。

值得一提的是,参加过多的活动并没有太大的价值,关键是要沉淀和梳理你的圈子。

光认识人是没有用的。

要一个人联系方式不难,见上面也不难,关键是能一块儿聊天。更好的情况是在合适的时候能想得到你。

我的建议是控制参加的频率,每次参加明确目的。你的时间比无谓的社交要值钱。

10. 行业协会

有不少国家有相应的使馆商务处、以及各种层级的行业协会。

加入一些有价值的机构会有机会接触有潜力的客户圈子,他们会有各种活动,你可以选择是否参加。

有些机构的会员需要支付年费,看你的需要了,也有的有资格要求,你也可以和人合作考虑是否加入。

有社交恐惧的自由职业者可能会不太习惯加入这样的机构,有的活动如果你不感兴趣,也纯属浪费时间。

国内也有很多机构,睁大眼睛去判断是否值得你花时间和精力参加相关活动。

11. 上门拜访

有些生意是必须见面的,陌生约见也并不稀奇。

很多客户其实并不认识你,见过面就会踏实了。

大生意是肯定要见面的,迟早而已。

这一关对一些新手比较难,但是很多生意确实是这样来的。

要解决的问题是

  • 哪些人需要去拜访
  • 在哪里见面
  • 哪些人要求见面你要拒绝

12. 网店

如果是特色服务或者稀缺产品,开网店也是一个渠道。

只是流量的获取可能会有比较大的问题。

13. 社会化媒体

个人微信公众号、微博、视频分享网站都有可能带来新的业务。

但期望值千万不要太高。

我一直不觉得社会化媒体能直接带来很多生意。

但社交媒体确实对于了解一个人很方便。

你可以作为一个工具来进行各种背景调查和市场分析。

但做一些务实的经验分享,会博得潜在客户的好感和信任。

14. 个人在线广告

有很多业务是从分类信息网站或者朋友圈发广告起步的。

朋友圈、论坛、社区、分类信息网站,甚至地图、点评网站等等,都是你推广自己的渠道。

建立市场引力

15. 自建网站

我目前大部分业务从自己的网站而来。

对新手自由职业者来说,可能一开始做得完善比较困难,获取流量也是问题,可以根据自己的情况考虑是否一开始就要自建网站。

超哥:自由职业者新手建站指南——十步建成你的优秀站点 )

我也定期发送网站新闻邮件,始终保持跟踪和测试,你可以知道客户对那些资讯更感兴趣。

对客户名单做细心分类,提高发件的针对性,在邮件推送到相关潜在客户群时,电子邮件的打开率和点击率可以做到比较高,达到比较好的效果。

16. 自建博客

对我个人而言,撰写博客是极其重要的一项工作,很多现在的客户是看了我写的文章才认识我、了解我、信任我之后才有后来的合作。

超哥的英文博客

很多人对我写博客推广的方式很感兴趣。

其实我觉得写博客本身不能有太强的功利性,要写一些客户真正关心的问题、分享一些你自己的心得、写一些和工作相关的故事。这样不会枯燥也容易坚持。

有的客户确实是看了你的博客对你认同以后会来的。

总结了一些文案本地化的技巧,以及 我以往做过的项目的一些实例。

这样的例子很多,大家可以慢慢体会。

17. 受邀演讲(表演)

乐于分享,受邀请去一些客户会去的、有层次的场合做特邀嘉宾、演讲者或者表演者。

配合一些主流媒体的采访。

客户会认识你、发现你、信任你。

18. 写书、写专栏

持续写作是推广影响力很好的方式。

提出你的专业观点和理论,

关键是要有深度,能有真正的行业洞察和解决目标客户的部分问题。

我拿一个自由译员做一个具体例子。

1. 国际自由职业平台

国际自由职业平台有海量客户、海量工作机会,同时有海量竞争。

对于英汉、汉英翻译的语言对,我不建议在这里花过多时间。

如果你排名不靠前,基本上只能在低端市场浪费你宝贵的时间。

平台有upwork, freelancer, peopleperhour, fiverr, guru等等。

2. 翻译平台

属于翻译行业自由职业平台,汇聚了各类规模翻译公司,客户,翻译团队,以及自由译员。

你可以找到大量的行业资讯,公司名录,进入他们的论坛可以快速了解入门的基础。

典型网站有ProZ和TranslatorsCafe。

3. 区域平台行业平台

我在自由职业者如何竞标?有什么竞标技巧?回复里提到:有个朋友加入了一个国际会议翻译的平台,有较强的市场资源,每个国家只列了几个口译人员的资源。一年到头飞来飞去翻译数十个会议,日子看似挺滋润:)

平台很多,坑也很多,别轻易往下跳。

要判断平台有没有实力,有没有客户资源,你能不能接的到单,价格是否合适。

国内平台比如猪八戒行么?别问我,我说不行你就不去么?

4. 国内和国外的翻译公司

翻译公司是令人又爱又恨的神存在。

有很多翻译公司市场营销能力很强,有大量的订单,但是在译员资源管理上,会对某些译员特别关照,他们真正最常使用的也就是每个语言对服务历史最多的一两个译员。这给为主要语言对服务的译员带来了很可观的收入,缺点就是实在太忙了:)

有的翻译公司极为苛刻,没有信用,网络上成为讨伐对象,加入黑名单的不在少数。

你需要练就一副火眼晶晶去看、去感觉!

5. 个人自建网站

摆脱翻译公司,接直接客户是很多译员的愿望。

自建网站其实并不难,很多人只是畏惧。

6. 个人在线广告

在线分类广告、黄页目录比如QQ商户、58同城之类也都有机会。

7. 朋友熟人

朋友、熟人、老客户都会为你带来潜在客户,珍惜你的口碑,赢得市场。

快速找到你的早期客户

获得业务的五大核心

找到客户机会其实并不难,难的是如何有勇气去接触新客户,并能让他们真正转化成你的客户。

你需要了解自己,表达自己,

你需要了解客户,接近客户,

获得早期业务,可以从下面五大核心点出发。

你的个人介绍

个人故事、专业经验、提供服务

你的成功案例

作品、成功故事

你的口碑

客户的认可、证言

你的人脉圈

有贵人、高手、朋友推荐

你的宣传渠道

明确重点的渠道耕耘

打造你的迷你商业系统

个人创业要获得真正成功,需要拥有完整的商业系统。

因为个人资源的局限性,尤其需要合理分配。

尽快打造完全属于你的迷你商业系统,并不断完善。

分析

明确核心操作流程、目标市场、产品卖点

引流

找到潜在客户

转化

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